DESHACER LAS “REALIDADES INVENTADAS”,
LUCHAR CONTRA EL ESPECTRO "PESCANDO LA LUNA"
Cuando nos disponemos a curar el alma de una empresa u organización ( y ello no es baladí : las empresas enfermas presentan muchos y variados síntomas como pérdida de clientes, conflictividad laboral, baja producción), o cuando tenemos que escuchar la historia de los hechos de un paciente, cliente, o incluso amigo que nos cuenta sus penas,corremos el peligro de encontrarnos con el fantasma dañino que los chamanes llamamos de las “Realidades Inventadas”,hemos de "pescar la luna"... no su mentiroso reflejo.
Esta noche en una ligera cena con un excelso lenguado (el lenguado no era un partenaire sino mi plato ) y un poco acertado vino blanco no he podido sino comentar en la sobremesa a mis generosos clientes que me han invitado el “experimento de Bavelas”
En los años ‘50 y ‘60, una serie de experimentos valientes llevados a cabo en Stamford por el profesor Alex Bavelas despertaron un notable interés por las consecuencias a extraer.
"Cuanto más complicado, mejor" «The more complicated, the better» es el nombre de uno de esos experimentos, el que precisamente expongo.
Esta noche en una ligera cena con un excelso lenguado (el lenguado no era un partenaire sino mi plato ) y un poco acertado vino blanco no he podido sino comentar en la sobremesa a mis generosos clientes que me han invitado el “experimento de Bavelas”
En los años ‘50 y ‘60, una serie de experimentos valientes llevados a cabo en Stamford por el profesor Alex Bavelas despertaron un notable interés por las consecuencias a extraer.
"Cuanto más complicado, mejor" «The more complicated, the better» es el nombre de uno de esos experimentos, el que precisamente expongo.
Mi maestro Paul Watzlawick en su obra “¿Es real la realidad?”, reproduce y comenta el experimento de Bavelas que ha llegado a demostrar que la desinformación tiene una influencia de gran alcance en el sentido en que se configura la realidad para un ser humano.
El experimento :
En un estudio, dos personas "A" y "B", son situados frente a una pantalla de proyección, separados por una pared de modo que no haya comunicación entre ambos. A continuación se le presentan diapositivas médicas de células sanas y enfermas. El test consiste en que los participantes deberán aprender a reconocer cuál es sana o enferma por ensayo y error. Para emitir sus respuestas, cada uno de ellos cuenta con dos botones: uno para marcar sano y otro para marcar enfermo realizando, así, su diagnóstico, al tiempo que en un tablero también situado al frente de los sujetos una luz se enciende con un color señalando si su respuesta es correcta y, con otro color, en el caso de que el diagnóstico sea incorrecto.
Comienza el experimento. Las diapositivas son proyectadas de a una por vez. Pero hay cierto ardid instrumentado por el diseñador del experimento que los participantes desconocen: a ambos se les presentan las mismas diapositivas; pero, en tanto a "A", quien dirige el experimento le responde correctamente si ha acertado o no -,
Al sujeto "B", en cambio, lo que se le responde no es la verdad, sino que se le dicen al azar los resultados teóricamente válidos (aunque muchos son erróneos)
Ambos creen que han sido bien informados (aunque solo los “A” han sido correctamente instruidos)
Los sujetos “A” aprenden a distinguir con eficacia las células sanas y las enfermas.
Como paso siguiente "A" y "B" son invitados a reunirse, con espectadores, para discutir sobre lo que han llegado a considerar las reglas o argumentaciones que los han llevado a distinguir entre células sanas y enfermas.
El experimento :
En un estudio, dos personas "A" y "B", son situados frente a una pantalla de proyección, separados por una pared de modo que no haya comunicación entre ambos. A continuación se le presentan diapositivas médicas de células sanas y enfermas. El test consiste en que los participantes deberán aprender a reconocer cuál es sana o enferma por ensayo y error. Para emitir sus respuestas, cada uno de ellos cuenta con dos botones: uno para marcar sano y otro para marcar enfermo realizando, así, su diagnóstico, al tiempo que en un tablero también situado al frente de los sujetos una luz se enciende con un color señalando si su respuesta es correcta y, con otro color, en el caso de que el diagnóstico sea incorrecto.
Comienza el experimento. Las diapositivas son proyectadas de a una por vez. Pero hay cierto ardid instrumentado por el diseñador del experimento que los participantes desconocen: a ambos se les presentan las mismas diapositivas; pero, en tanto a "A", quien dirige el experimento le responde correctamente si ha acertado o no -,
Al sujeto "B", en cambio, lo que se le responde no es la verdad, sino que se le dicen al azar los resultados teóricamente válidos (aunque muchos son erróneos)
Ambos creen que han sido bien informados (aunque solo los “A” han sido correctamente instruidos)
Los sujetos “A” aprenden a distinguir con eficacia las células sanas y las enfermas.
Como paso siguiente "A" y "B" son invitados a reunirse, con espectadores, para discutir sobre lo que han llegado a considerar las reglas o argumentaciones que los han llevado a distinguir entre células sanas y enfermas.
Las explicaciones de "A" son simples y concretas.
Los sujetos que han ocupado el lugar "B" en el experimento, en cambio, lejos de sentirse desanimados frente un desafío de imposible solución, arman una serie de elucubraciones muy sutiles y complicadas a partir de las cuales explican por qué algunos son correctos o incorrectos. Los ”B” construyen pues toda una serie de argumentos complicados para justificar sus distinciones, armando un sistema coherente para justificar el por qué dijeron si una célula es o no sana, a pesar de ser erróneo.
Lo asombroso es que “A”, lejos de considerar como innecesariamente complicadas o absurdas las explicaciones de “B”, no sólo se muestra fascinado por la "brillantez sofisticada" de las elaboraciones de su adversario; sino que además tiende a sentirse inferior y vulnerable debido a la simplicidad de sus propios argumentos. Los espectadores que no conocen quién tiene o no razón apuestan por “B” y coinciden en que "B" tiene mejor criterio, dado que su discurso es comparativamente mucho más profundo y sutil, que las obtusas explicaciones de "A".
Lo asombroso es que “A”, lejos de considerar como innecesariamente complicadas o absurdas las explicaciones de “B”, no sólo se muestra fascinado por la "brillantez sofisticada" de las elaboraciones de su adversario; sino que además tiende a sentirse inferior y vulnerable debido a la simplicidad de sus propios argumentos. Los espectadores que no conocen quién tiene o no razón apuestan por “B” y coinciden en que "B" tiene mejor criterio, dado que su discurso es comparativamente mucho más profundo y sutil, que las obtusas explicaciones de "A".
Los sujetos "A" ,a pesar de estar acertados, son arrinconados como seres simples e ignorados por el público. Incluso ellos dudan de si mismos.
El experimento de Bavelas tiene consecuencias de gran amplitud que son analizadas y desarrolladas por Watzlawick.
"Los seres humanos tendemos a buscar un orden en el curso de los hechos, y una vez que hemos insertado ese orden (aún inventado y erróneo), la visión de realidad que de aquí se deriva se va auto confirmando mediante una atención selectiva (solo tomamos en cuenta lo que refuerza nuestra idea )."
Es decir… para entender algo los humanos tendemos a fiarnos del “fantasma de la realidad inventada”, y cuanto más compleja sea esa realidad y su explicación…mejor ( y solemos fallar en las soluciones), y frente a terceros explicaciones absurdas y basadas en premisas falsas se tienen como acertadas y se aplauden.
Mis clientes estaban preocupados por un descenso de ventas. Se ensañaban con la estructura del departamento comercial y basaban sus argumentos en unos sofisticadísimos sistemas de medición de eficacia en ventas. Habían decidido la contratación de más y mejores comerciales, implantar un sistema de CRM y hacer un seguimiento exhaustivo para lograr nuevos mercados.
Aparentemente es una buena solución… tener más pedidos significa más ventas. Sin embargo he tratado, con éxito, de que reconsiderasen la medida con una mirada sistémica. No habían calibrado si tenían suficiente capacidad de producción para poder despachar un hipotético aumento de los pedidos de un 50%. Si esto se produjese los pedidos se servirían seguramente tarde, y debido a la prisa aumentarían los errores. Es más que posible que los nuevos clientes a los que incumpliríamos los plazos de entrega no repitieran. Más grave sería no cumplir con los clientes de toda la vida y perderlos…
Hemos armado un esbozo de estrategia de aumento gradual de ventas “sostenible”, y que la presión de los supercomerciales fuera a la par de nuestra capacidad de producción ( y de los ritmos de nuestros propios proveedores ): sencillez.
El lenguado se ha enfriado…quizá el vino no me pareció excelente por excesiva oxigenación al estar demasiado tiempo abierto… las cerezas de postre estaban deliciosas, y mis clientes contentos. En mi maletín bailaban mis piedras de chaman…
El experimento de Bavelas tiene consecuencias de gran amplitud que son analizadas y desarrolladas por Watzlawick.
"Los seres humanos tendemos a buscar un orden en el curso de los hechos, y una vez que hemos insertado ese orden (aún inventado y erróneo), la visión de realidad que de aquí se deriva se va auto confirmando mediante una atención selectiva (solo tomamos en cuenta lo que refuerza nuestra idea )."
Es decir… para entender algo los humanos tendemos a fiarnos del “fantasma de la realidad inventada”, y cuanto más compleja sea esa realidad y su explicación…mejor ( y solemos fallar en las soluciones), y frente a terceros explicaciones absurdas y basadas en premisas falsas se tienen como acertadas y se aplauden.
Mis clientes estaban preocupados por un descenso de ventas. Se ensañaban con la estructura del departamento comercial y basaban sus argumentos en unos sofisticadísimos sistemas de medición de eficacia en ventas. Habían decidido la contratación de más y mejores comerciales, implantar un sistema de CRM y hacer un seguimiento exhaustivo para lograr nuevos mercados.
Aparentemente es una buena solución… tener más pedidos significa más ventas. Sin embargo he tratado, con éxito, de que reconsiderasen la medida con una mirada sistémica. No habían calibrado si tenían suficiente capacidad de producción para poder despachar un hipotético aumento de los pedidos de un 50%. Si esto se produjese los pedidos se servirían seguramente tarde, y debido a la prisa aumentarían los errores. Es más que posible que los nuevos clientes a los que incumpliríamos los plazos de entrega no repitieran. Más grave sería no cumplir con los clientes de toda la vida y perderlos…
Hemos armado un esbozo de estrategia de aumento gradual de ventas “sostenible”, y que la presión de los supercomerciales fuera a la par de nuestra capacidad de producción ( y de los ritmos de nuestros propios proveedores ): sencillez.
El lenguado se ha enfriado…quizá el vino no me pareció excelente por excesiva oxigenación al estar demasiado tiempo abierto… las cerezas de postre estaban deliciosas, y mis clientes contentos. En mi maletín bailaban mis piedras de chaman…
1 comentario:
hay un experimento de esa misma época mucho más aterrador en el que se pone de manifiesto la capacidad del hombre (currito, comercial, etc...) de hacer lo que le dicen aunque perjudique a la empresa, a los demás o al mundo...
En el que debían de dar descargas eléctricas crecientes para que el otro (al que no veía pero si oía gritar) aprendiera a acertar más. Mientras que el experimentador le mantenía la orden, los sujetos ^sin pensar^ subían las descargas hasta niveles mortales... (algún empresario ha muerto debido a que sus ordenes eran insensibles al cliente...)
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